Comment assurer le développement commercial de son entreprise ? Comment pérenniser la relation marque/distributeur ? Et comment, finalement, attirer le client/acheteur ? La réponse est peut-être dans l’animation de votre réseau de distribution. Quelques clés.

D’un côté, il y a la marque, et de l’autre ses distributeurs, avec des intérêts intimement liés si, bien sûr, les seconds sont suffisamment motivés pour promouvoir les atouts d’un produit et croient en ses qualités. Dans ce contexte, les rapports de force entre les deux parties s’avèrent généralement contre-productifs. Car, in fine, ce sont les commerciaux du réseau de distribution qui sont au premier plan, et aussi les mieux placés pour parler en bien des solutions de leur fournisseur.

Différenciation…

La connaissance des forces vives de votre réseau de distribution et l’appréhension de leurs problématiques de terrain représentent sans doute l’une des clés de votre succès commercial. Et pour améliorer la relation humaine et susciter la reconnaissance, les programmes d’Incentive peuvent s’avérer tout à fait pertinents. En effet, ils sont un véritable facteur de différenciation en permettant au distributeur de capter l’intérêt d’un produit et/ou service et, dès lors, de les vendre mieux que ceux de la concurrence.

En outre, ils participent à « améliorer la performance des entreprises en évoluant tout au long du partenariat avec les clients », explique Isabelle Orard, Responsable Développement Grand Compte Incentive chez Sodexo.

… communication et…

Rien ne sert d’ordonner, il faut communiquer ! « Le distributeur ne souhaite pas qu’on lui impose une façon de travailler. En outre, une mise en avant d’un produit plutôt qu’un autre pourrait le mettre en porte à faux.

Il faut donc communiquer avec les bons interlocuteurs (souvent les équipes de vente) en fédérant la majorité d’entre eux, avec du tact », poursuit Isabelle Orard, notre spécialiste de la fidélisation clients.

Vous n’avez pas à les manager, « juste » à les motiver. Et le challenge n’est déjà pas si simple ! Car oui, fluidifier la communication entre tous, et amener toute la chaîne à performer réclame de l’investissement (et ici il n’est pas uniquement question d’argent) mais aussi des bonnes pratiques qu’il vous faut maîtriser.

… performances à la clé !

Voilà d’ailleurs tout l’intérêt de s’entourer d’experts en la matière pour animer votre réseau de distribution. La démarche, en effet, est salutaire afin de s’inscrire dans une stratégie gagnant/gagnant grâce à des solutions adaptées. Selon Isabelle Orard, en effet, il faut des « outils pour faire un bilan et pérenniser l’opération d’incentive en modifiant, si nécessaire, la mécanique. »

Et ne vous y trompez pas, les opérations de fidélisation ne sont pas l’apanage des « gros » pas plus que complexes à mettre en œuvre. Si le sur-mesure s’impose en fonction des priorités et des budgets alloués, reste que la simplicité est souvent la règle. Tant les organisateurs que les bénéficiaires « doivent comprendre très rapidement où se situe leur intérêt. »

De la fidélisation à la fidélité

Gardez toujours en tête que de la confiance en une marque découle nécessairement un sentiment de loyauté envers ceux qui la représentent. Notre experte le confirme : « Il faut faire matcher au mieux l’intérêt du bénéficiaire chez le distributeur avec l’intérêt du fournisseur qui est l’organisateur de l’opération d’Incentive. »

Car, au-delà de la fidélisation, n’est-ce pas finalement, la fidélité que vous recherchez ? Comprenez alors que la dotation seule ne peut pas servir votre business, et qu’il vous faut aller plus loin en accompagnant vos distributeurs, en les formant, en communiquant régulièrement et de façon fluide avec eux, et en personnalisant les attentions. Soyez le partenaire de votre réseau et grandissez avec lui : n’oubliez jamais que vous travaillez ensemble !