Les opérations d’incentive sont un puissant outil de stimulation pour l’entreprise. Dans le cadre de distribution externe, l’entreprise décide de mettre en place un des opérations d’incentive qui visent à booster les ventes, augmenter la motivation d’un réseau de distribution ou encore fidéliser ses clients grâce à des récompenses exceptionnelles. Quelles sont les clés d’un incentive externe réussi ? Nous avons posé ces questions à Dimitri Chendri, responsable des équipes commerciales TPE & CE / CSE chez Sodexo.

L’incentive est une technique de motivation qui, au moyen d’un challenge commercial à relever, récompense des salariés (incentive interne) ou des clients (incentive externe) d’une entreprise dans le but d’améliorer ses performances.

En utilisant l’incentive externe, l’objectif pour une entreprise consiste à motiver l’ensemble de ses clients ou de son réseau de distribution pour augmenter son volume de ventes, conquérir de nouveaux clients, ou encore fidéliser son réseau. C’est une méthode gagnant-gagnant particulièrement intéressante à mettre en place pour tous les managers et responsables commerciaux car l’intérêt personnel du salarié améliore l’intérêt général de l’entreprise. D’ailleurs, « plus de deux entreprises sur trois » utilisent l’incentive rappelle Dimitri Chendri.

Les points clés des opérations d’incentive réussies

Véritable accélérateur de performances, l’incentive externe sera d’autant plus suivi et réussi si la gratification à la clé est intéressante pour le salarié challengé.

Et pour assurer le bon déroulement du challenge, il est important de :

• Définir le cadre du challenge : le challenge doit être équitable, encadré par des règles simples et composé d’objectifs chiffrés clairs.
• Limiter l’opération dans le temps : donner un cadre temporel au challenge est indispensable : la motivation des participants sera plus facile à stimuler sur une courte période et/ou dans un temps imparti. Si l’opération est longue, il est important de la ponctuer d’événements gratifiants pour maintenir la surperformance des participants sur la durée.
• Animer le challenge: le challenge à relever doit être fédérateur, pertinent et adapté au profil des participants. Une fois l’incentive lancé, il faut le faire vivre en animant le réseau des participants tout au long du calendrier, en instaurant des paliers de réussite à atteindre. En effet, la mécanique d’animation participe au succès de l’opération.
• Offrir une dotation stimulante : l’attractivité des récompenses ou des gratifications possède un impact direct sur la réussite du challenge. Il doit s’agir d’une dotation qui marque la reconnaissance de l’entreprise envers les participants tout en apportant une satisfaction immédiate au salarié.

Notez aussi que la simplicité d’utilisation et l’attractivité des récompenses promises sont un gage de réussite du challenge. Aussi, si les voyages, les coffrets-cadeaux ou les paniers gourmands sont appréciés, les chèques-cadeaux papiers et les récompenses dématérialisées, comme les cartes cadeaux électroniques ou les plateformes web, sont des solutions pertinentes car elles offrent un plus large choix d’enseignes et la liberté au salarié de choisir sa récompense.

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Opérations d’incentive : bon à savoir

Les opérations de stimulation externe sont soumises à une fiscalité propre et encadrées par une réglementation des rémunérations allouées aux salariés par une personne tierce à l’employeur. Ainsi, il peut être intéressant d’être accompagné pour organiser vos opérations d’incentive interne ou externe, avec un programme sur-mesure ou clé-en-mains.

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Pièges à éviter et risques encourus

La règlementation encadre et limite l’attribution des gratifications (voir l’art. L.242-1 du Code de la Sécurité Sociale). Il est conseillé de s’informer des modalités de taxation prévues et du périmètre de calcul des taxations en fonction de différents barèmes : spécifique ou général, pour se conformer à la législation. Car, comme le précise Dimitri Chendri, « toute somme ou avantage alloué à un salarié, par un tiers non employeur du salarié, dans le cas où ce dernier exerce une activité commerciale ou une activité en lien direct avec la clientèle dans l’intérêt de ce tiers, est soumise à cotisations et contributions sociales. Ces dernières sont dues par le tiers attributeur ».

Des sanctions en cas d’abus

Si l’entreprise masque volontairement certains avantages attribués, ou si leur montant a été volontairement diminué dans le but d’atténuer la contribution aux cotisations sociales, on parle de présomption d’abus de droit et l’entreprise peut faire l’objet d’un redressement (possible sur 3 ans).

De même, si le nombre d’opérations est supérieur à celui encadré par le barème spécifique (plus de 4 par an), l’entreprise risque des sanctions financières. Elle devra s’acquitter immédiatement des cotisations et contributions sociales dues.

Enfin, Dimitri Chendri recommande également une grande vigilance quant au Règlement Général sur la Protection des Données car dans le cadre d’un incentive, la législation renforce les obligations des responsables au sujet de l’utilisation et la sécurisation des données.